놓쳐서는 안되는 요소, '지속 가능성'

놓쳐서는 안되는 요소, '지속 가능성'

영업. 이 단어를 봤을 때 가장 먼저 생각나는 건 무엇인가요? 내가 영업사원이라면 내 직업이나 직장이 떠오를 것이고, 최근에 뭔가를 사기 위해 영업사원과 대면한 적이 있다면 그 사람이 떠오를 수 있겠죠. 저 같은 경우는 '보험'이 떠오르는데요.

보험 영업직에 대한 우리의 이미지는 너무나 부정적입니다. 이들의 말을 그대로 믿는 사람들은 거의 없다고 봐도 될 정도로 말이죠. 이 업계에 대한 인식은 왜 이렇게 부정적이며, 이들이 놓치고 있는 요소는 무엇일까요? 오늘 한 번 알아보도록 하겠습니다.

고객에 대한 보험 업계의 인식

리더. 그룹의 운전대를 잡고 있는 만큼 그 그룹의 성패를 가를 수 있는 중요한 위치인데요. 뛰어난 리더 밑에는 뛰어난 인재가 몰리는 반면, 무능항 리더 밑에는 똑같이 무능한 인재만 모이기 마련입니다. 보험(영업) 업계가 바로 후자의 상황이죠.

아무리 뛰어난 영업사원이라도 상품 자체가 매력적이지 않으면 생존을 위해 과장, 허위 영업을 할 수밖에 없습니다. 그리고 영업 쪽에서 이렇게 잘 팔아주니 보험을 기획하는 팀에서는 약관을 더 복잡하게 쓰고, 비용도 더 복잡하게 표기하는 것이죠. 이게 반복되다보니 오늘날의 보험(영업) 업계가 탄생한 겁니다.

아무래도 보험(영업) 생태계가 그런 모습이다 보니 회사들도 거기에 맞출 수 밖에 없겠죠. 그러니 자연스레 이 모든 걸 알 리 없는 고객을 무시하게 되는 것이며, 어거지로 영업을 해가며 수수료를 뜯어가는 존재로 생각하게 됩니다.

물론 합리적으로 영업하는 설계사들도 있겠지만, 위의 부류에 비해서 너무나 소수인 관계로 찾아보기가 매우 힘듭니다. 따라서 보험 영업직원에 대한 이미지는 점점 실추되는 것이죠. 요즘 들어 조금 나아지려는 기미가 보이긴 합니다만, 여전히 허위 영업은 계속되고 있는 게 우리의 현실입니다.

저런 식의 영업은 지속 가능하지 않다

지속 가능성. 사업을 할 때도, 영업을 할 때도 중요한 요소인데요. 이게 없는 사업은 한 번의 사이클을 거친 뒤 폐업해야 하며, 이게 없는 영업에서는 한 고객 당 뽑아낼 수 있는 커미션이 심각하게 제한되죠.

하지만 보험(영업) 업계는 수십년간 지속되어 왔으니 지속 가능한 사업이 아니냐고 생각하시는 분들도 많이 계실 겁니다. 물론 보험사들에게는 지속 가능합니다. 그러나 프리랜서 영업직의 입장에서는 그렇지 않죠. 보험사에서 영업직원에게 가장 먼저 권하는 건 지인 영업이라고 합니다. 평생 보험 가입시키고도 남을 만큼 지인이 많은 사람, 보신 적 있나요?

그리고 지인들의 명의로 모두 영업을 마쳤으면 이제 안면식도 없는 사람들한테 영업을 해야 하는 셈인데, 여기서 포기하는 설계사들이 굉장히 많습니다. 애초에 작정하고 보험 영업으로 뛰어든 분들은 지인 영업부터 시작하지 않으니까요. '지속 가능성'이 없기 때문이죠.

다른 업계에서도 마찬가지입니다. 지속 불가능한 사업, 영업에 뛰어든 사업가, 투자자, 영업직원들은 언젠가 선택을 하게 됩니다. 업계를 떠나거나, 아니면 지속 가능하도록 방향을 바꿔야죠.

사업은 '매출 - 비용 = 이익'이 아니다

그렇게 간단하지 않습니다. 수치상으로 저렇게 나타낸 건 성과를 객관적으로 표현하기 위해 만들어진 것이지 저 식에 다른 변수들을 끼워맞추라고 간단하게 나타내는 게 아닙니다.

따라서 운송 비용을 100원 줄이는데도, 올리는데도 이 선택이 불러올 파급효과까지 계산하여 실행하여야만 합니다. 그렇지 않고 막무가내로 비용을 줄이거나 공격적인 마케팅을 하면 자칫 사업의 지속 가능성이 깨져버릴 수도 있다는 걸 항상 염두에 두셔야 합니다. 특히 당신이 CEO라면 말이죠.

사업이라는 게 그리 간단하다면 세계적으로 높은 교육율을 자랑하는 대한민국의 창업 성공률이 1%에 그치치는 않을 겁니다. 고객이 원하고 있었지만, 원하는지 몰랐던 새로움, 즉 혁신을 주도할 수 있어야만 성공적인 사업을 진행할 수 있는데요.

위의 공식을 사업의 정석이라고 생각하는 대표는 혁신의 'ㅎ'자도 모르는 무능한 CEO라고 제가 장담할 수 있습니다.