성장하는 유튜버라면 누구나 구독자 수가 늘고, 댓글이 늘어나는 기쁨을 아실 겁니다. 하지만 모든 일이 그렇듯 언젠가는 컨텐츠의 경쟁력이 떨어지게 되고, 채널의 인기에도 정체기가 오게 됩니다. 이때 올바른 대처를 하지 않으시면 기존의 인기를 유지하지도 못하고 순식간에 시청자들의 뇌리에서 잊힐 수도 있습니다. 유튜브는 완전경쟁시장이니까요.

그렇다면 우리는 유튜브 채널의 정체기를 어떻게 극복해야 할까요? 여기에는 여러 가지 전략이 필요한데, 우선 기존의 구독자층을 지키는 방어적 전략과 새로운 구독자층을 유입시키는 공격적 전략이 있습니다. 이 두 가지 전략의 적절한 조화를 통해 컨텐츠의 질을 올리셔야만 유튜브 시장에서 생존하실 수 있습니다.

방어 전략: 기존의 팬층을 지키는 방법

여러분이 신생 유튜버가 아니라면, 기존의 팬층이 어느 정도 있을 것입니다. 이들은 여러분의 컨텐츠를 좋아하거나, 여러분을 좋아해서 팬층으로 유입되었다는 사실을 명심하셔야 합니다. 따라서, 기존의 컨텐츠 중 인기가 많았던 영상들의 특징을 분석하는 것이 중요합니다.

하지만 무작정 조회수가 높은 영상을 분석한다면 큰 함정에 빠질 수 있습니다. 조회수가 높은 영상은 단순히 많이 시청된 영상이고, 구독자들이 진짜 좋아하는 컨텐츠가 아닐 수도 있다는 점이 핵심입니다. 예를 들어 자극적인 타이틀로 많은 구독자를 끌어모은 영상이 있다면, 이는 조회수도 매우 높고, 구독 전환률도 높겠지만, 기존 구독자가 좋아할 만한 컨텐츠는 아닌 셈이죠.

이때 댓글의 내용을 분석하는 게 큰 도움이 될 수 있습니다. 기존의 영상들에 달린 댓글의 내용을 통해 대다수의 구독자층이 원하는 컨텐츠를 파악하고, 이러한 컨텐츠를 주기적으로 업로드하신다면 기존의 팬층을 지키는 것은 크게 어렵지 않을 것입니다.

공격 전략: 새로운 팬층을 만드는 방법

기존의 구독자층을 잡아두는 데 성공하셨다면 이제 공격을 통해 새로운 팬층을 만드는 일만 남았습니다. 새로운 팬층을 만드는 원리는 사실 생각보다 간단합니다. 여러분이 누군가를 좋아하게 된 계기를 생각해보세요. 일단 어떤 사건을 통해 그 사람에 대한 관심이 생기고, 그 관심에 의해서 점점 이끌리다가 좋아하게 되셨을 겁니다. 유튜브 시장에서의 팬층 유입도 똑같은 원리로 이루어집니다. 따라서 수단과 방법을 가리지 않고 어떻게든 관심을 받으셔야 합니다.

여기에 가장 효과적인 도구는 자극적인 제목과 썸네일, 그리고 논란의 여지가 많은 영상 내용입니다. 하지만 이는 양날의 검이라는 점을 명심하셔야 합니다. 잘못 휘둘렀다가는 애써 방어해놓은 기존 구독자층마저 무너질 수도 있으니까요. 따라서 이 무기를 활용하실 때는 다음의 3가지를 반드시 지키셔야 합니다.

- 본인이 아주 잘 알고 있는 분야의 주제일 것

- 본인의 확실한 견해가 합리적인 근거를 통해 전개될 것

- 기존의 채널 색깔과 비슷한 견해를 주장할 것

이 3가지의 원칙만 지키신다면, 여러분은 단순히 관심을 받고 싶은 유튜버가 아니라 사회 문제, 또는 특정 분야의 고질적인 문제에 대해 확고한 신념을 갖고 있는 액티비스트의 이미지를 만드실 수 있을 겁니다. 물론 그 과정에서 구독자층이 성장하는 건 당연하고요. 

위 두 가지 전략으로 뭔가 부족하다면?

앞서 영상의 댓글 내용을 파악해서 방어 전략을 구축하라고 말씀드렸습니다. 이는 시청자들이 본인의 생각을 댓글에 있는 그대로 드러내기 때문입니다. 물론 이 점을 다른 시청자들도 알고 있기에, 댓글에 여러분의 채널에 대한 긍정적인 내용이 많다면 영상 시청자가 구독자로 전환되는 비율은 압도적으로 높아질 것입니다.

위에 언급드린 공격 전략을 쓰기에 너무 리스크가 크다고 생각되시거나, 전업 유투버가 아니라 기존 컨텐츠를 만드는데도 시간이 빠듯하시다면 유료 서비스를 이용하시는 것을 추천드립니다. 유튜브는 이제 취미생활이 아니라 사업의 영역으로 바뀌었습니다. 사업을 확장할 때 직원을 채용하는 것은 너무나 당연한 팩트죠. 따라서 여러분의 채널을 확장하기 위해 전문가의 마케팅 서비스를 이용하는 것에 대해 거부감을 가지실 필요가 없습니다. 이미 전문 회사까지 생겨났을 정도로 많은 유튜버들이 이용하고 있다는 점도 무시할 수 없고요.

흔히 바이럴 마케팅이라고 부르는, 댓글에 긍정적인 내용을 적어 채널의 인기도를 높이는 마케팅 방식이 있습니다. 당연히 한 사람의 계정 수에는 한계가 있으니 이를 직접 하기에는 무리가 있죠. 합리적인 가격에 유튜버에게 딱 맞는 서비스를 제공하는 업체가 있어 링크 걸어두겠습니다. 전화 상담에는 돈이 들지 않으니 부담갖지 마시고 상담 받아보시는 걸 추천드립니다. :)

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이번 글도 여러분께 도움이 되었으면 좋겠습니다. 그럼 다음 글에서 찾아뵙도록 하겠습니다. 좋은 하루 되세요!

놓쳐서는 안되는 요소, '지속 가능성'

영업. 이 단어를 봤을 때 가장 먼저 생각나는 건 무엇인가요? 내가 영업사원이라면 내 직업이나 직장이 떠오를 것이고, 최근에 뭔가를 사기 위해 영업사원과 대면한 적이 있다면 그 사람이 떠오를 수 있겠죠. 저 같은 경우는 '보험'이 떠오르는데요.

보험 영업직에 대한 우리의 이미지는 너무나 부정적입니다. 이들의 말을 그대로 믿는 사람들은 거의 없다고 봐도 될 정도로 말이죠. 이 업계에 대한 인식은 왜 이렇게 부정적이며, 이들이 놓치고 있는 요소는 무엇일까요? 오늘 한 번 알아보도록 하겠습니다.

고객에 대한 보험 업계의 인식

리더. 그룹의 운전대를 잡고 있는 만큼 그 그룹의 성패를 가를 수 있는 중요한 위치인데요. 뛰어난 리더 밑에는 뛰어난 인재가 몰리는 반면, 무능항 리더 밑에는 똑같이 무능한 인재만 모이기 마련입니다. 보험(영업) 업계가 바로 후자의 상황이죠.

아무리 뛰어난 영업사원이라도 상품 자체가 매력적이지 않으면 생존을 위해 과장, 허위 영업을 할 수밖에 없습니다. 그리고 영업 쪽에서 이렇게 잘 팔아주니 보험을 기획하는 팀에서는 약관을 더 복잡하게 쓰고, 비용도 더 복잡하게 표기하는 것이죠. 이게 반복되다보니 오늘날의 보험(영업) 업계가 탄생한 겁니다.

아무래도 보험(영업) 생태계가 그런 모습이다 보니 회사들도 거기에 맞출 수 밖에 없겠죠. 그러니 자연스레 이 모든 걸 알 리 없는 고객을 무시하게 되는 것이며, 어거지로 영업을 해가며 수수료를 뜯어가는 존재로 생각하게 됩니다.

물론 합리적으로 영업하는 설계사들도 있겠지만, 위의 부류에 비해서 너무나 소수인 관계로 찾아보기가 매우 힘듭니다. 따라서 보험 영업직원에 대한 이미지는 점점 실추되는 것이죠. 요즘 들어 조금 나아지려는 기미가 보이긴 합니다만, 여전히 허위 영업은 계속되고 있는 게 우리의 현실입니다.

저런 식의 영업은 지속 가능하지 않다

지속 가능성. 사업을 할 때도, 영업을 할 때도 중요한 요소인데요. 이게 없는 사업은 한 번의 사이클을 거친 뒤 폐업해야 하며, 이게 없는 영업에서는 한 고객 당 뽑아낼 수 있는 커미션이 심각하게 제한되죠.

하지만 보험(영업) 업계는 수십년간 지속되어 왔으니 지속 가능한 사업이 아니냐고 생각하시는 분들도 많이 계실 겁니다. 물론 보험사들에게는 지속 가능합니다. 그러나 프리랜서 영업직의 입장에서는 그렇지 않죠. 보험사에서 영업직원에게 가장 먼저 권하는 건 지인 영업이라고 합니다. 평생 보험 가입시키고도 남을 만큼 지인이 많은 사람, 보신 적 있나요?

그리고 지인들의 명의로 모두 영업을 마쳤으면 이제 안면식도 없는 사람들한테 영업을 해야 하는 셈인데, 여기서 포기하는 설계사들이 굉장히 많습니다. 애초에 작정하고 보험 영업으로 뛰어든 분들은 지인 영업부터 시작하지 않으니까요. '지속 가능성'이 없기 때문이죠.

다른 업계에서도 마찬가지입니다. 지속 불가능한 사업, 영업에 뛰어든 사업가, 투자자, 영업직원들은 언젠가 선택을 하게 됩니다. 업계를 떠나거나, 아니면 지속 가능하도록 방향을 바꿔야죠.

사업은 '매출 - 비용 = 이익'이 아니다

그렇게 간단하지 않습니다. 수치상으로 저렇게 나타낸 건 성과를 객관적으로 표현하기 위해 만들어진 것이지 저 식에 다른 변수들을 끼워맞추라고 간단하게 나타내는 게 아닙니다.

따라서 운송 비용을 100원 줄이는데도, 올리는데도 이 선택이 불러올 파급효과까지 계산하여 실행하여야만 합니다. 그렇지 않고 막무가내로 비용을 줄이거나 공격적인 마케팅을 하면 자칫 사업의 지속 가능성이 깨져버릴 수도 있다는 걸 항상 염두에 두셔야 합니다. 특히 당신이 CEO라면 말이죠.

사업이라는 게 그리 간단하다면 세계적으로 높은 교육율을 자랑하는 대한민국의 창업 성공률이 1%에 그치치는 않을 겁니다. 고객이 원하고 있었지만, 원하는지 몰랐던 새로움, 즉 혁신을 주도할 수 있어야만 성공적인 사업을 진행할 수 있는데요.

위의 공식을 사업의 정석이라고 생각하는 대표는 혁신의 'ㅎ'자도 모르는 무능한 CEO라고 제가 장담할 수 있습니다.

마케팅 지출은 '비용'이 아니다

마케팅. 이에 들어가는 지출을 '비용'이라고 여기는 CEO분들이 많습니다. 이는 곧 그 기업을 망하게 할 수도 있는 큰 실수인데요. 오늘은 그 이유에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

뭔가를 할 때 비용은 결과물을 이끌어 내기 위한 지출입니다. 그러나 많은 분들이 마케팅의 목표를 매출로 삼는 것을 봤을 때, 마케팅에 쓰는 지출을 '비용'이라 하기 어렵죠. 원래 이론적으로는 매출을 끌어내는 게 목적이 아니지만, 실무에서는 매출이 곧 목표가 되는 게 현실이니까요.

이는 '브랜드'의 가치를 당연시 여기는 행동이다

브랜드. 이게 얼마나 중요한지는 삼성전자의 마케팅 지출만 봐도 알 수 있습니다. 애플의 경우, 스마트폰 시장을 처음으로 개척한 브랜드란 이유로 광고를 그리 거창하게 하지 않는 반면, 삼성은 매출 1위라는 자리를 유지하기 위해 사용하는 예산이 애플의 4배에 달합니다. 삼성전자 광고의 퀄리티만 봐도 감이 오시죠?

기업의 필연적인 목표는 비용을 줄이고, 순 이익을 극대화하는 것입니다. 그런데 만약 삼성이 마케팅 지출을 비용으로 여기고 아껴서 썼다면 지금의 매출이 나올 수 있었을까요?

따라서 마케팅 지출을 비용으로 여기고, 최대한 절감하려 드는 건 브랜드의 가치를 당연시 여기는 행동이라고 볼 수 있습니다. 기독교 신자들이 예수에게 감사하고, 믿음을 전파하여 종교를 키워나가듯이, 기업의 CEO들은 지금의 브랜드 가치에 감사하고, 적극적인 마케팅을 통해 이를 잘 키워나가야 합니다. 브랜드의 가치를 당연시하는 건 곧 소비자를 기만하는 행동이니까요.

소비자는 상품을 살 때 해당 브랜드의 가치를 믿고 구매합니다. 그러나 기업이 항상 브랜드 가치 향상을 위해 노력한다는 믿음이 깨져버린다면 매출에 악영향을 줄 수밖에 없죠.

소비자를 기만하는 건 곧 자살이다

한 신발 회사가 있었습니다. 이 회사는 당시 탑스타였던 아이유, 송재림, AOA 등의 셀러브리티와 전속 모델 계약을 맺으며, 지상파 간접 광고에 출연, 할리우드 배우 '클로이 모레츠'와도 모델 계약을 맺는 등 공격적인 마케팅을 했죠. 그렇게 연 500억원의 매출을 찍었으나, 오로지 돈만을 바라보다 그만 폐업하고 말았습니다.

이 CEO는 세계적인 슈퍼카를 다량 사들이고, 롤스 로이스까지 리스하면서 수많은 이들에게 선망의 대상이 되었습니다. 그러나 그는 과도한 수익만을 추구한 나머지, 소비자의 요구에 응하지 않고, 막무가내로 매출액 이상의 마케팅비만 쓰고 있었습니다. 2014년 이 회사의 매출액은 104억이었지만 순 이익은 -2억원, 즉 2억원의 손실을 봤습니다. 광고비로만 20억 이상을 썼기 때문이죠.

하지만, 그 이후에도 이 회사는 변치 않았습니다. 2015년에는 광고비에만 82억(...)을 쓰더니 1년 뒤 그만 폐업하고 말았습니다. 참고로 82억이면 대기업의 마케팅 예산과 맞먹는 수준입니다.

이는 지어낸 이야기가 아닙니다. '스베누'라는 실제 존재하던 회사의 이야기인데요. 스베누가 망한 이유는 소비자의 불만에 귀를 기울이지 않는 태도였습니다. 마케팅에 너무 집중하느라 고객에 신경을 쓸 겨를이 없었던 것이죠. 결국 소비자에 대한 기만을 행한 탓이네요.

소비자를 기만하는 기업은 언젠가 폐업하게 되어있습니다. 이를 증명한 사례는 위의 이야기 말고도 수없이 있으니 궁금하면 직접 찾아보시길 바랍니다.

마케팅은 '비용'이 아니라 '브랜드를 위한 투자'이다

브랜드를 위한 투자. 마케팅의 또 다른 이름입니다. 미래를 위한 투자, 즉 교육이 있었기에 우리 대한민국이 이토록 발전할 수 있었던 것 처럼, 기업이 발전하려면 브랜드를 위한 투자가 필요합니다.

다만, 너무 과한 투자도 문제가 되죠. 과도한 교육열이 불러온 참사는 이미 우리 사회 속에서 쉽게 목격할 수 있으며, 과도한 마케팅이 불러온 참사는 위의 이야기에 나와있습니다. 이런 점을 볼 때도 마케팅은 '비용'이 아니라 '투자'라는 걸 알 수 있습니다. 비용은 매출에 지장을 주지 않는 선 까지 내리는 게 원칙이지만, 투자는 그렇지 않기 때문입니다.

투자는 앞으로 그 기업이 나아갈 길을 한 번 다져주는 과정입니다. 이게 충분히 되지 않았다면 기업은 그 길로 가는 과정이 매우 힘들 것이며, 길을 다지는 데 자원을 너무 많이 써버린다면 기업이 전진할 수 없게 되겠죠.

다시 한 번 말씀드리지만, 마케팅은 '비용'이 아니라 '브랜드를 위한 투자'입니다.

정부가 주도하는 마케팅, 복권의 함정

복권. 대한민국 국민의 57.8%가 즐기는 합법적인 도박인데요. 실제로 많은 분들이 알고 계신 것이지만, 대표적인 복권 중 하나인 로또의 기대 수익은 한 게임당 500원으로, 정확히 액면가의 50%죠. 즉, 구입하는 순간 1,000원이 500원이 되어 버리는 꼴입니다.

오늘은 당신이 그 낮은 확률을 알면서도 복권을 사는 이유, 그리고 복권의 마케팅 전략에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

사람들은 본인의 운을 과대평가한다.

생각. 우리의 머리 속은 비합리적이며, 의사결정을 할 때 직감이나 감정에 의존할 때가 많죠. 물론 객관적인 분석이 가능한 일이라면 이성적으로 생각하겠지만, 복권과 같은 도박은 게임 자체가 합리적이지 않습니다. 1,000원을 투자해서 20억을 받는 게 합리적인 투자인가요.

그러나 우리는 '운'이란 요소를 너무 과대평가합니다. 다른 사람은 실패했지만, 난 특별히 운이 좋으니 성공할 것이라 믿는 거죠. 이러한 심리는 복권이 불티나게 팔리는 대표적인 이유 중 하나입니다.

하지만 생각해보세요. 로또의 경우, '1/8,145,060'의 확률입니다. 퍼센트로 환산하면 0.0000123%에 불과하죠. 이 정도 확률을 뚫을 운을 타고났다면 한 두 게임만 샀어도 당첨이 됬어야 합니다. 그러나 아직 당첨이 안 되셨다면 그냥 복권 운이 없는 게 아닐까요?

복권 당첨을 꿈꾸며 역대 게임 결과를 갖고 분석하는 분들을 보면 참 안타깝습니다. 그 시간을 사업이나 직장에 투자했다면 훨씬 더 높은 성과를 올리고 있을 텐데 말이죠.

한 게임의 액면가 자체가 너무 낮다.

카페라떼 효과를 아시나요? 소액 저축의 중요성을 일러주는 효과로, 하루 한 잔의 카페라떼를 마시지 않고 저축하면 꽤 많은 금액이 쌓일 수 있다는 뜻인데요. 카페라떼 한 잔에 5,000원을 매달 20잔^[각주:1]만큼 저축할 때 모이는 돈의 규모를 알아봅시다.

10년간의 카페라떼 효과입니다. 보시면 꽤 많은 돈이 쌓인다는 걸 보실 수 있는데요. 복권을 구매할 때 주로 5,000원이나 10,000원 어치 다량 구매하는 걸 생각해보세요. 복권을 많이 사면 많이 살수록 위의 카페라떼 효과와 같이 누적 지출이 불어나게 됩니다.

다만 일주일에 한 번이므로 1,400만원까지 불어나는 건 무리지만, 당신이 이제껏 사온 복권들의 게임 가격을 모두 합쳐보세요. 과연 그 큰 규모의 누적액을 한 게임 안에 쓸 수 있었을까요? 많은 사람들이 복권을 부담없이 사는 이유는 무엇보다도 액면가가 낮기 때문입니다. 1,000원으로 최대 몇백억까지 받을 수 있다는 기대감에 이끌리는 것이죠.

'티끌 모아 태산'은 수입만이 아니라 지출에도 적용된다는 점을 꼭 기억하셔야 합니다.

마케팅과 심리 효과를 이용한 허상, 복권

삶의 활력소. 복권이 당신에겐 이런 존재라면 전혀 해롭지 않습니다. 1,000원이나 5,000원 정도 투자해서 일주일 간의 희망을 얻을 수 있다면, 그건 분명 액면가 이상의 심리적인 가치를 끌어내는 것입니다.

그러나 그 이상의 돈을 쓰면 무조건 손해입니다. 일주일의 희망이라면서 매주 20만원씩 쓰는 생활이 지속되기 힘들 겁니다. 그 정도 지출에도 끄떡없을 정도의 부자라면 애초에 복권을 살 이유도 없을 테니까요. 1등 당첨에 대한 확률은 1게임을 사나 200게임을 사나 거기서 거기입니다. 200배 차이긴 하지만, '1/8,145,060'과 '200/8,145,060'의 차이일 뿐입니다.

애초에 정부가 복권이란 사업을 허가한 이유는 서민에게 희망을 주고자 한 목적이 아니라 세금 수입을 위해서입니다. 실제로 국세청은 1등 당첨금에서 꽤 많은 금액의 세금을 떼어가죠. 이런 측면에서 복권 업계는 마케팅에 성공했다고 볼 수 있습니다.

매수하는 순간 50% 손실이 발생하고, 일주일 뒤 가치가 '0'이 될 확률이 무려 99.99999%인 X같은 증권을 사람들은 미친듯이 사들이니까요.