보험 가입, 확실한 목적은 필수다

보험 가입, 확실한 목적은 필수다

목적. 어떤 일을 시작할 때 명확히 하지 않으면 자칫 효율이 떨어질 수 있는 요소 중 하나인데요. 목적이 없다면 목표도 존재할 수 없으며, 목표가 없다면 일을 어디까지 해야 하는지 아무도 몰라 결국 업무 효율이 떨어지게 되는 것이죠.

보험에 가입할 때도 이는 마찬가지입니다. 이 종류의 보험에 왜 가입하는지, 어떤 위험을 보장하기 위해 가입하는지, 어떻게 보장을 해주는지 등에 대한 목표들을 분명히 해야 하죠. 오늘은 보험에 가입할 때 '왜 확실한 목적이 그렇게 중요한지'에 대해서 알아볼까 합니다.

보험의 목적은 어디까지나 '리스크 회피'다

자동차 보험을 예로 들어 설명해보겠습니다. 운전을 하는 데는 도중에 사고가 발생해 물질적인 손실과 인적인 손실이 발생할 리스크가 따르죠. 이런 일이 현실이 될 경우 닥쳐올 수 있는 피해를 최소화하는 게 자동차 보험의 목적입니다.

게다가 만약 사고로 한 가정의 가장이 목숨을 잃는다면 그 가족은 이제 어떻게 되는 걸까요? 생명보험에 가입을 한 가정이라면, 여유롭게 고인을 보내고 난 뒤 이제부터의 경제적 대책은 천천히 준비할 수 있겠지만, 그렇치 않은 경우는 그런 여유를 갖기 힘들겠죠. 이런 관점에서 본다면 생명보험은 가난으로부터의 리스크를 회피하는 게 목적이겠네요.

'감당할 수 없는 금액의 사고가 났을 때'를 대비하기 위해 보험에 가입한다고 생각하시는 분들이 꽤 많은데요. 이것도 일종의 리스크 회피가 맞긴 합니다만, 만약 이렇다면 이미 클대로 커서 수중에 현금이 남아도는 회사들은 왜 상품을 운송할 때 보험에 들어둘까요? 감당할 수는 있지만, 감당하기 싫어서입니다. 대부분의 사람들이 '택시를 탈 돈은 있지만, 그 돈을 내기 싫어서 타지 않는 것'과 비슷한 논리죠.

이어폰을 밧줄로 쓴다면 어떻게 될까?

매우 비효율적이겠죠. 밧줄의 강도를 내기 위해서는 수없이 많은 양의 이어폰이 겹쳐져야 하며, 이는 곧 밧줄에 비해 비효율적이라는 뜻입니다. 여러분도 여기에 대해 동의하시죠?

여기서 밧줄은 '원래 A 용도로 쓰이는 물건', 이어폰은 '원래 B 용도로 쓰이는 물건'입니다. 전자를 '어딘가에 투자한다'로, 후자를 '저축성 보험 상품에 가입한다'로 바꿔보세요. 과연 어느 쪽이 더 효율적일까요? 저축성 보험은 여러분이 생각하시는 만큼 좋은 상품이 아닙니다. 수익률이 괞찮을 수는 있지만, 100만원에 3% 주는 것보다 쉬운 게 바로 90만원에 10%를 주는 겁니다.

네, 잘못 보지 않으셨습니다. 저축성 보험의 경우, 통상적으로 10% 안팎의 '사업비'를 납입 금액에서 공제하고, 남은 금액을 적립하게 되는 구조입니다. 이렇게 생각해보니 보험 수익률이 왜 그리 높게 표기되는지 이해가 되시는지요?

보험의 용도는 '리스크 회피', 투자의 용도는 '자산 증식'입니다. 둘을 동시에 하되, 각자 하는 것과 같은 효율로 할 수 있다면 좋겠지만, 그런 상품은 아직 시중에 나오지 않았습니다. 따라서 아직까지는 제가 확신을 갖고 이렇게 장담할 수 있죠. '저축성 보험에 가입하는 건 보장 혜택도 적고, 수익률도 낮은 상품에 가입하는 비효율적인 행동이다'라고 말입니다.

확실하게 목적을 세워야 하는 진짜 이유

정 영업에 무작정 당하지 않기 위해서입니다. 한국 보험설계사의 경우, 과거의 지인들, 또 그 지인의 지인들 등을 이용한 '정 영업'을 자주 사용하죠. 그리고 워낙 경험이 많아서 A를 팔러 갔다가, A~E까지 팔고 올 수도 있는 능력자들인데요.

이들조차도 난 'A 상품에 가입하기 위해 당신을 불렀으며, A 상품 외에는 일절 관심 없다'고 강력하게 나오는 고객은 어쩔 수 없죠. 아무리 혼신의 힘을 전부 쏟아부어 참신한 광고를 하고, 적극적인 영업을 해도 고객의 안중에 없다면 전부 무용지물이 아니겠습니까.

사람을 A 방향으로 움직이게 하고 싶다면, 그 사람이 고를 수 있는 선택지 중 A가 가장 이익이 되게끔 상황을 만들어줘야 하는 법입니다. 보험설계사를 상대할 때도 마찬가지죠.

고객이 적당히 대화를 이끌어가며, 본인이 원하는 상품을 위주로만 이야기한다면 대부분의 설계사들은 그냥 정직하게 상품에 대해 알려줄 겁니다. 이런 고객은 설득하기 힘들다는 걸 그들도 잘 알고 있을 테니까요.